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二三级城市净水器招商运营成功的基本要素
发布时间:2015-11-21        浏览次数:344        返回列表
      谈到招商运营,很多人首先想到的肯定是厂家的活动,事实上并非如此,随着一些有实力的投资者选择二三级城市以及部分区域代理,高级代理商为了快速建立自身的产品渠道,也会采取招商的模式以提升自己区域的的整体销量。受整个行业趋向成熟和竞争加剧等多方面因素的影响,渠道经营成本在上升,条件也随之水涨船高,对于净水器高级代理而言任何单一的招商推广都难以起到立竿见影的效果。

“从净水器市级以上代理招商运营层面来讲,要想取得成功必须要把握以下关键要素。”滨赫净水器负责人如是说到。

第一、净水器品牌的规划和定位

一个好的规划可以预见未来的发展前景,说到规划很多人或许会说这个很容易,如同打口号般,事实上好的规划必须建立在实际情况上,要结合自身的资源来定;盲目的夸张自会导致“虚胖”,最终很难获得下级经销商们的认同。关于净水器品牌的定位,就显得更加重要了,这要求将净水器厂家的品牌定位与符合自身发展的品牌定位两者相结合;因为品牌定位涉及到以下四个核心问题:进什么样的销售渠道是最有成功保障的?选择多少家净水器销售商是最合理的?开多少家店是渠道占有率最大化的?开什么样标准的净水器专卖店是效益最大化的?

第二、净水器品牌选择什么样的商业包装模式

这个环节主要能告诉你的下一级经销商卖什么、卖给谁、怎么赢利等问题。在净水器行业发展的初期,只要净水器厂家打出不同的品牌名字及有特色的产品,就等于完成了净水器品牌商业模式的包装。净水器行业第二阶段的商业模式包装是:品牌名+产品+专卖店形象。随着行业的发展,商业模式包装变得越来越重要,如果厂家不能重视这个课题,将会直接陷入高度同质化的产品与价格竞争的泥潭中。商业模式定位准确就会与你有同样理念的经销商会无障碍地对上话,这也会成为目前阶段有经营理念的经销商选择品牌的一条硬指标。比如德国滨赫净水器就是卖的品牌知名度、企业实力、营销能力和性价比。

第三、净水器品牌的炒作

俗话说:“无运动不营销,无炒作不品牌”。这是市场营销恒久不变的规律。从市级以上净水器代理的角度来讲,净水器经销商就是消费者。那么从消费者的角度来讲,其作出一种选择必须经历了这么一个心理过程:1、接触;2、关注;3、了解;4、熟悉;5、确认;6、选择。平时大家把招商独立地来看待的话,就往往只会在净水器经销商的第5与第6个环节下功夫:拼命地在销售政策或人员短期的拜访上面下功夫,如果本身就没有品牌知名度或美誉度的企业来讲,这种招商往往是收效甚微的。从品牌炒作的角度来讲,要让净水器经销商接触、进而有兴趣关注我们的品牌,那么平时的宣传与事件炒作必不可少;定期地炒作一些行业或非行业的事件将会让很多行业潜在客户群无意识地与自已的品牌进行初步的沟通。

第四、净水器样板市场的带动

所谓样板市场,销售业绩很重要,但并不是唯一指标。净水器样板市场一定要能反应出企业自身的特点。

因为业绩这个指标随时都有可能会变,市场环境一变,业绩就会变化。所以,净水器市级以上代理商要把有限的资源集中起来,在某些有可能做成亮点的市场进行集中轰炸是很有必要的。然后通过行业平台有策略的炒作与宣传出去,这样样板市场才算真正完成了它的全部使命。

第五、会议营销引爆

这里主要指招商会。一谈到招商会,很多市级以上净水器代理都认为招商会很重要,如果招商会成功能招到下级经销商。我认为这是个认识上的误区,真正的招商成功并不是因为招商会议有多么的成功,而是因为招商会议之前做的功课导致它成功。

如果做好了以上五步,相信市级以上的净水器代理能招到自己理想的下级经销商,从而建立完善的销售渠道,打造区域强势品牌。

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